ayx爱游戏体育官方网页入口:关于 “品牌” 和 “定位” :刘润完全被华杉带跑偏了
文:张知愚
来源:张知愚(ID:zhiyu2307)
刚刚看到刘润公众话发了一篇文章:“定位的每一个字都是错的”。内容是刘润和华杉的对话,其间都是对定位理论的误解。
华杉围绕这句话——“随着产品同质化和市场竞争的加剧,经营方式已从顾客导向转向了竞争导向,必须让自己成为人们心中的第一,从而占领消费者心智”——发表了对定位理论的看法。
身为定位咨询的从业者,我们觉得有必要给华杉普及一下什么是 “正确的定位” 。
第一个问题,产品同质化是否存在?
华杉跟刘润说,都卖手机,苹果、三星、华为,有多同质化?都做餐饮,西贝的菜品有和谁同质化?华杉由此得出结论,“真正的产品同质化,并没有你想象的那么多”。
我们来直面问题:你之所以觉得产品同质化问题不多,是因为那些同质化竞争的品牌都被淘汰了(锤子、魅族、金立,还有众多的山寨机),活下来的都是有差异化竞争的品牌。
华为手机能在高端智能手机中突围,最重要的是意识到了拍照功能对商务人群的重要性,然后聚焦资源在拍照技术的研发上,最终实现了在这个功能对苹果手机的超越。
如果没有差异化的聚焦,华为手机就只能沦为苹果手机的模仿者。
西贝有很多同质化竞争的对手,九毛九就是一个。大家都是做西北菜,但是西贝的营销更出色,九毛九一直被压制。而九毛九突围的方式,正是用差异化竞争的思维:推出太二老坛子酸菜鱼。
为什么我说西贝的营销更出色呢?仅举一个例子,国家部门曾经带着很多中餐品牌去联合国交流,西贝也是其中之一。回国之后,只有西贝把潘基文品尝中餐的照片挂满了餐厅,并且在媒体上大肆宣传。
给人一种感觉好像只有西贝代表中国餐饮品牌去了联合国。
华杉在这里陷入了幸存者偏差的认知偏见,这些能活下来的品牌都是有差异化的,大量没有差异化的品牌都消失了。你不能由此得出结论说同质化竞争不严重。
第二个问题:竞争导向的时代到来了吗?
关于定位理论的另一大前提,华杉问:“市场竞争加剧,顾客导向的时代过去了,竞争导向的时代到来了”,这个说法成不成立?
他说,竞争导向是不存在的,所有的经营都是顾客导向的。所谓的竞争,是一种幻觉。所谓的竞争同行,也只是一种假设。
我们认为,这种观点是不懂顾客,也不懂竞争。我们说的顾客,是竞争环境中的顾客,我们说的竞争,是顾客认知中的竞争。
我们以谈恋爱为例子,你觉得自己一年赚30万挺厉害的,然后以此为优势去追姑娘。但是这个时候你发现刘润也在追她,那你这30万还有价值吗?
所以你能不考虑竞争吗?
其实刘润对此早有研究,在得到的课程里他讲过:
比如你要追求学校里的女神,但是怎么才能追到手?你觉决定做个SWOT分析。
第一,Strength,优势。你学习好,你智商高;
第二,Weakness,劣势。但就是长得实在是有点丑;
第三,Opportunity,机会。学校即将办一场联谊舞会,你知道女神们都会参加;
第四,Threat,威胁。不幸的是,全校最帅的那个小白脸也会去。
于是你有了四个策略:
第一,SO:优势+机会
你的优势和机会匹配吗?也就是说“学习好,智商高”这个优势,能在“联谊舞会”上展现吗?舞会主办方,会允许你上台晒个成绩单,跑个分,或者在黑板上证明贝叶斯定理吗?
如果可以,恭喜你,“优势+机会”的“杠杆效应”,会利用内部优势,撬动外部机会,让你闪闪发光。你应该立刻报名,准备表演,并收获女神粉丝。这种策略,叫做:增长型战略。
第二,WO:劣势+机会。
但是,我估计你们学校,和我们学校一样:没颜值是上不了台的。上台证明“贝叶斯定理”,那要被扔鞋子的。也就是说,外部的机会,与内部的优势不匹配。甚至外部机会需要的能力,恰恰是你的劣势。
“劣势+机会”的“抑制性”,会压制你的优势,放大你的劣势。那怎么办呢?采取“扭转性战略”,改变劣势,赢得难得的机会。立刻带着王俊凯、王源和易烊千玺的照片飞一趟韩国,整成三合一。然后回来报名,申请独唱:《青春修炼手册》。
第三,ST:优势+威胁。
好吧。我也知道,这非常的不靠谱。我们还是专注于怎么用自己的优势,克服威胁吧。你的优势是“学习好,智商高”,威胁是“全校第一帅哥”也会参加舞会。怎么办?
“优势+威胁”,将会体现出“脆弱性”。在“颜值就是估值”的舞会上,你的智商优势得不到充分发挥,出现“优势不优”的脆弱场面。必须采取“多元化战略”,发挥优势。
高智商的你灵机一动,找到团委老师说:老师,为了鼓励大家学习,我觉得今年的联谊舞会可以创新一下。你看我们理工院校,女同学稀缺,凭学生证入场;男同学过剩,凭期末成绩入场。这样,可以激励同学们考出好成绩。
第四,WT:劣势+威胁。
运用“多元化战略”,你拦掉了一大批“高颜值、低智商”的竞争对手。现在能进舞会的,都是“智商至少不差,颜值也未必低”的,真正严峻的挑战了。
“劣势+威胁”,你遇到了最困难的“问题性”局面。怎么办?怎么办?采用“防御型战略”吧。赶快成立一个“谁说美女学不好数学”的社群,在舞会上招募会员,创造更多的接触机会,不和帅哥在舞会上正面对抗。
这就是SWOT分析和四大战略。
在谈恋爱这件事上,刘润比华杉高明多了。可见刘润也不会同意华杉的看法。竞争时代是真实存在的,华杉的思维还停留在追班花的学生时代。
第三个问题:占领消费者心智
这个观点华杉也认为是错的。这个问题其实华杉比谁都懂,他太知道占领消费者心智的重要了。
讲一个案例,我们有一个朋友是做婚纱摄影的,十几年的老企业了,开始的时候做得非常好。后来出现了互联网营销买流量,他们一看,“这互联网营销真是太好了,真省心了,只需要买关键词,客户自己就来了。我只管拍好照就好了。”于是,他们广告也不打了,营销活动也不做了,全都使用互联网思维了。
这样轻轻松松地做了几年之后,他们发现这个关键词是越买越贵了。最后贵到离谱了,贵到看不懂了,说怎么有人还肯出这么多钱?
我把这个过程叫做什么?就像吸毒一样,就叫“流量吸毒”。吸上了互联网流量的“毒品”,戒不掉了,为了筹集“毒资”就搬到写字楼里面去了。
这个时候就需要流量越狱,要逃出这个监狱,重建流量主权。
怎么建立流量主权?占据顾客认知,实现心智预售。怎么占据顾客认知呢?正确定位。
一文讲透什么是品牌定位
定位专家华与华
第四个问题:唯一正确的是4P
刘润说,既然定位理论都是错的,那什么理论是对的?华杉说,唯一正确的是4P。
这个问题我用现代营销之父菲利普·科特勒的话来普及一下:
菲利普·科特勒在2002年出版的《定位》序言中这样评价定位理论:
多年来,我们都这样教导学生 —— 营销方案要围绕“4P”进行:产品,价格,渠道和推动。几年前,我开始意识到,很多重要步骤应该走在“4P”之前。在决定任何一个“P”之前,所有优秀的营销策划必须开始于一个“R”(Research) —— 调研。调研显示出消费者在需求、认知和喜好上有千差万别,所以必须把他们归类成群,这就是“S”(Segments) —— 市场细分。大多数公司兼顾不了每个细分市场,所以,他们必须选择一个自己能占优势的市场。这就是“T”(Targeting) —— 划定目标市场。现在,“4P”开展之前,还有更重要的一个“P”,那就是 Positioning —— 定位。定位因为与其它4P截然不同,成为一个革命性的观点。定位可以影响产品。沃尔沃有意识地决定在他们的产品上塑造安全特性,成功地启动了沃尔沃的安全定位程序。在实施定位的过程中,这家来自瑞典的公司成为了世界上最强大的品牌之一。定位可以影响价格。哈根达斯有意识地推出一款价格更高的产品,由此启动了高价冰淇淋的定位。高价成就了哈根达斯,低价成就了西南航空。定位可以影响销售渠道。海茵丝(Hanes)的长腿裤袜是百货面店渠道的领导品牌。它推出了一款专门在超市渠道销售的长腿裤袜,叫L’egg,(egg,蛋),采用蛋形纸箱包装。“超市出售的长腿裤袜” 的定位使L’egg大获成功,后来成为全美销量最高的长腿裤袜品牌。定位可以影响促销方式。小凯撒披萨通过两份披萨一份价的促销战术发展成为战略定位,成为披萨业最强大的品牌。当他们放弃了买一送一的战略,销量从此下滑,这个例子证明了定位的强大力量,也说明了定位建立之后再去改变它的难度之大。营销并非静止不动的学科,而是持续变化的。定位是最具革命性的变化之一,更让营销界保持活力、有趣、令人兴奋和富有吸引力。“ 营销并非静止不动的学科,而是持续变化的。定位是最具革命性的变化之一,更让营销界保持活力、有趣、令人兴奋和富有吸引力。”
这才是真正的大师之论。我们国内的 “大师们”却总想着把营销变成静止不动的学科,抛出各种奇怪的观念混淆视听。这种病叫 “语欲胜人”。
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